Stratégie inbound marketing efficace : l’importance du buyer persona
Lorsqu’on souhaite mettre en place une stratégie inbound marketing efficace dans une entreprise, il est capital de connaître son audience. Ainsi, il faut définir avec précision son « buyer persona » qui n’est rien d’autre que le client type auquel on souhaite s’adresser. Ce travail fait en amont permettra de choisir de façon judicieuse les canaux de communications, de détecter la meilleure manière de s’adresser à sa cible et surtout de satisfaire les besoins de la clientèle.
Mieux comprendre la notion de « buyer persona » pour une stratégie inbound marketing
En marketing digital, le persona est une personne fictive qui représente le client idéal pour l’entreprise. La création de cet avatar est basée sur l’attribution des caractéristiques biographiques, démographiques, psychologiques, etc. Son profil doit être le plus complet possible et contenir les informations telles que :
- son âge,
- sa profession,
- son lieu de résidence,
- sa situation matrimoniale,
- ses besoins,
- sa motivation,
- ses habitudes et centres d’intérêt
- les méthodes et canaux de recherche sur Internet,
- son salaire ainsi que son pouvoir d’achat, etc.
Outre ces caractéristiques, il est nécessaire de conduire l’étude du persona dans les moindres détails. Il faut connaître ses priorités, comprendre ses problématiques et savoir comment le produit proposé l’aidera à les résoudre.
Toutes ces analyses permettent de mieux établir la stratégie inbound marketing et de façon générale la stratégie marketing. Il est tout à fait possible qu’en cours d’élaboration de votre avatar, vous vous rendiez compte que votre cible est large et hétérogène. Dans ce cas, vous pourriez avoir plusieurs (deux à quatre) buyer personas pour votre entreprise.
L’importance du buyer persona dans une stratégie inbound marketing
Plusieurs entreprises ignorent l’importance d’un buyer persona dans une stratégie inbound marketing et banalise son élaboration. Il est inconcevable de vouloir attirer des clients sans savoir qui ils sont réellement, quels sont leurs problématiques et ce qu’ils recherchent comme produit.
Votre solution, aussi excellente soit-elle, ne servirait à rien si vous ne savez pas réellement à qui la vendre. Vous souhaitez créer une marque de vêtement par exemple, mais vous ne connaissez pas avec précision le profil du client idéal.
Dans ce contexte, comment pouvez-vous l’atteindre ? Quel langage voulez-vous utiliser pour vous adresser à lui ? Sur quels canaux digitaux pensez-vous le trouver si vous ne connaissez pas ses habitudes sur Internet ?
Ce sont là autant de questions qui montrent du doigt la nécessité de la mise en place du buyer persona lors de l’élaboration d’une stratégie inbound marketing. Une fois cela fait, vous pouvez alors anticiper sur tous leurs besoins.
Comment définir son buyer persona pour une stratégie inbound marketing efficace ?
Connaître ce qu’est un buyer persona est une chose, savoir comment le définir en est une autre. Il ne s’agit pas d’un travail complexe en soi, mais il requiert un peu de réflexion et des recherches approfondies. Pour y arriver afin d’établir une stratégie inbound marketing efficace, vous pouvez suivre ces quelques étapes.
Les caractéristiques générales de votre cible
Ici, vous pouvez déjà mentionner si votre client est un homme ou une femme, marié(e) ou célibataire, son âge, indiquer son lieu d’habitation. Ensuite, vous pouvez renseigner sa situation professionnelle et tout ce qui y est lié (salaire, nombre d’années d’expérience, etc.).
Enfin, compléter le profil avec ses centres d’intérêt, son parcours académique, ses habitudes, ses motivations, les sites qu’il consulte régulièrement, etc.
Vous vous demandez certainement où vous pourriez recueillir toutes ces informations sur votre client. Il existe des outils grâce auxquels vous pouvez avoir de nombreuses informations.
Facebook Audience Insights par exemple, vous permet de savoir avec exactitude les caractéristiques démographiques de votre buyer persona ainsi que ses hobbies.
Google Analytics quant à lui, vous aide à vous renseigner sur la localisation, l’âge et le sexe de vos visiteurs ainsi que les pages qui sont les plus visitées. Si vous avez des prospects, vous pouvez réaliser des sondages pour avoir des réponses précises à vos questions.
Identifiez la problématique de la cible et ses besoins
Pour cette étape, il faut essayer de vous mettre à la place de votre cible et identifier ses objectifs, ses défis et ses besoins en fonction des informations que vous avez eus précédemment. Aussi, grâce au sondage, vous aurez une idée claire de la problématique de votre cible.
La veille concurrentielle peut également vous aider à comprendre ce dont votre persona a besoin. En allant sur les sites web et les réseaux sociaux de vos concurrents, les commentaires des internautes peuvent vous aider à identifier la problématique.
Toutefois, il faut être certain que ces entreprises sont vos réels concurrents et proposent des services semblables aux vôtres. Après cela, cherchez à voir en quoi votre solution va aider votre buyer persona et l’adapter au besoin.
Objections de votre cible par rapport à votre produit/service
Cette étape est cruciale et l’omettre serait mettre à mal toute votre stratégie. Identifier les doutes et réticences de votre persona vous aidera à vous améliorer et à apporter une solution pertinente pour votre cible. Pensez à des raisons qui pourraient l’empêcher de se procurer votre produit et trouvez un moyen de le convaincre.
Étudiez les habitudes d’achat de votre persona
Vous devez comprendre le processus d’achat de votre cible. Votre persona est–il impatient ? A-t-il l’habitude de négocier ou passe-t-il directement à l’achat ?
Identifiez ce à quoi votre cible est sensible afin de savoir quel ton, quel style utiliser pour communiquer vous aiderait énormément. Le but est de retenir son attention afin qu’il se sente interpellé lorsque vous passez des messages.
Voilà l’essentiel à comprendre sur le buyer persona et son importance pour une stratégie inbound marketing efficace. Une fois que vous l’avez bien réalisée, il n’y a plus de raisons pour que votre stratégie inbound marketing échoue.
